Los 12 errores mas habituales en un comercio

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Los 12 errores más habituales en un comercio

27 de Diciembre, 2016

No sólo tener una buena idea te asegura el éxito. Sobre todo en el comercio donde es muy habitual cometer una serie de errores.

Hacer mal los cálculos
Aun en el caso ideal e hipotético de que el local sea en propiedad y de que tengas unos pequeños ahorros para arrancar, la gran mayoría de los comerciantes se olvida de que hay unos gastos iniciales que, en muchos casos, pueden suponer hasta la mitad de los fondos disponibles.
Nuestro consejo: Aquí van algunos ejemplos de los costes previos que pueden influir en la caja: los costes de tramitación de papeles (pueden incluir gastos de notaría); si el local es alquilado, los dos meses de fianza que son obligatorios por ley; tanto si es en propiedad como si es alquilado, lo normal es que nos pidan una revisión de la instalación eléctrica y una adecuación a la nueva actividad. Es muy probable que la Administración te pida planos del local que deben estar supervisados por un aparejador.

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Previsiones poco realistas
Y una vez arrancado, no caigas en el error de muchos comerciantes de hacer sus cálculos de tesorería en función exclusivamente de las ventas. Eso es un error en cualquier negocio, y peor aún en el comercio, siempre expuesto a sufrir imprevistos (una avería eléctrica, impagos...).
Nuestro consejo: Es muy importante realizar un buen plan de negocio con una previsión a cinco años y que contemple tanto el escenario positivo como el negativo para verificar la viabilidad real. Además, debe recoger la previsión de una caja sana durante todo un año o, al menos, los seis primeros meses, para poder hacer frente a los gastos fijos, seguros, sueldos, impuestos, contribuciones, suministros energéticos, gestión del stock, entre otros.

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Cuidado con la burocracia
“Había alquilado el local, contratado la maquinaria y negociado el cambio de suministros para empezar a funcionar el 1 de marzo. En principio, todo parecía sencillo ya que era un local que tenía ya licencia, pero de repente empezaron a ponerme más y más trabas desde el Ayuntamiento y a pedir más documentación. Cinco meses después no me habían dado los papeles”, reconoce un comerciante.
Nuestro consejo: Es muy importante ser muy escrupulosos con los requisitos formales y calcular muy bien los plazos para no adelantar excesivos gastos hasta que las gestiones no estén realmente encauzadas. Los trámites de cambio de licencias o de concesión de licencias pueden prolongarse mucho en el tiempo y has de tenerlo previsto en tus cálculos. Analiza bien que tu solicitud corresponde con el tipo de actividad a la que te quieres dedicar porque puede darse el caso que por querer ahorrar papeleo inicial te enfrentes a dilaciones y retrasos mucho más largos y onerosos.

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Huye de la mentalidad ‘low cost’
La localización es clave en el éxito de un negocio y los requisitos para determinarla varían según la actividad, por eso es tan importante definir bien tu modelo.
Nuestro consejo: No te dejes obnubilar sólo por el precio o la ubicación del local. Debes saber muy bien qué tipo de negocio quieres montar y a quién lo vas a dirigir y en función de ello será cuando debes identificar el barrio, la zona y el tipo de local que precisas: en una vía principal o secundaria, cerca de nuestra competencia o alejada, grande o pequeño. Y si encuentras el local perfecto, olvídate de la mentalidad low cost. Es cierto que va a ser uno de los costes más importantes del negocio, pero también lo es que una buena ubicación puede marcar la diferencia entre el éxito o el fracaso, porque es la que generará el tráfico constante y adecuado delante de tu escaparate.

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No adaptarse al público
Imagínate esta otra situación: barrio residencial de nueva construcción, donde abundan las parejas jóvenes en las que trabajan los dos. Son casas nuevas en las que está todo por hacer y un público objetivo que se preocupa por la decoración. Decides montar allí un negocio de telas y accesorios para el hogar. Hasta ahí muy bien: has detectado una necesidad, identificado a tu público objetivo y ubicado correctamente. Abres tu establecimiento y estableces un horario de 10 a 14 y de 17 a 20. A los ocho meses has cerrado. ¿Por qué?
Nuestro consejo: Es tu negocio, sí. Es tu empresa, sí. Pero te debes a tu público. En el ejemplo que nos ocupa, hemos visto que son parejas en las que las dos partes trabajan: en el horario que has establecido es imposible que puedan entrar a tu tienda ni siquiera a ojear lo que tienes dentro. “El comercio piensa en hacer unos horarios determinados y eso hay que cambiarlo. Hoy en día hay fórmulas que te permiten ajustarte a las necesidades de tu público”, señala Mur. Y sin entrar en competencia desleal ni en irregularidades: a veces puede ser tan sencillo como dejar abierto al mediodía o ampliar el horario media hora. Has de ser tú quien se adapte a tu negocio y no al revés.

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El problema de los planes urbanísticos
Has encontrado el local perfecto en la calle perfecta. Está en medio de la vía principal de un barrio antiguo y es ideal para tu negocio. Sin embargo, a los dos meses de instalarte aparece por tu calle todo un batallón dispuesto a levantar todo el pavimento, las aceras y demás porque hay un proyecto de remodelación que durará dos años.
Nuestro consejo: A la hora de escoger la ubicación de nuestro negocio, además de comprobar su visibilidad, su accesibilidad, la cercanía de nuestro público objetivo y las condiciones naturales del mismo, es importante conocer cuáles son los planes urbanísticos al menos en un plazo medio, cómo está dispuesto el mobiliario urbano, si vamos a tener contenedores cerca, si hay pasos de peatones próximos…

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No copies
Entre los comerciantes hay mucha inercia por hacer lo mismo que se está haciendo, tanto en la zona como en el sector, y esto es un error. El público busca innovación y carácter diferencial.
Nuestro consejo: No está mal que observes lo que hacen los otros, pero para buscar dónde puedes diferenciarte o qué parte de una idea puedes adaptar a tu propio modelo de negocio. Hay que buscar la diferenciación por estacionalidad, por tiempo, por calidad, por comodidad, por rapidez de entrega. El valor añadido puede venir por el trato al público, por la disposición del escaparate, por el muestrario, por el precio (tanto hacia arriba como hacia abajo), por la exclusividad en la distribución de algunas marcas, por abarcar más servicios dentro de tu negocio (papelería que permite en un mismo acto de compra adquirir material escolar, un regalo de cumpleaños y el libro que buscabas). Existen muchas fórmulas que te permiten salirte de lo conocido y que pueden ayudarte a rentabilizar mejor tu modelo de negocio.

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Pretender hacerlo todo en solitario
Tradicionalmente, uno de los principales problemas del comercio es su individualismo. Esta tendencia a gestionar de forma independiente todo le pone en franca desventaja frente a otras fórmulas comerciales.
Nuestro consejo: Si no tienes claro el modelo de negocio que quieres poner en marcha, echa un vistazo a las franquicias: la gran ventaja es que ya han experimentado la fórmula y conocen todos los requisitos necesarios. Si no quieres perder tu autonomía, también puedes recurrir a las centrales de compra. Y en cualquier caso, prueba a aliarte con los comerciantes de la zona para gestionar conjuntamente los suministros y otros servicios.

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Empleado fiel, pero inepto
El comercio tradicional tiende a contratar al personal exclusivamente en función de la confianza, y ha de tener en cuenta la preparación. No hay que olvidar que el gran valor del pequeño comercio es el trato a los clientes.
Nuestro consejo: Debes tener muy en cuenta la motivación y la adecuación del personal al trabajo. Los empleados han de conocer el negocio y tener aptitud y actitud. Es importante invertir en esta partida, tanto en su selección, como en su sueldo y formación. Que tengan don de gentes, que sean amables, que aconsejen sin atosigar, que ofrezcan siempre una sonrisa, que sean honestos y profesionales.

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Ni tanto ni tan poco
Pensar en pequeño te hace pequeño. Creer que un local de escasas dimensiones puede servir a nuestros intereses porque nos sale más económico, sin analizar bien las necesidades de nuestro modelo de negocio, puede provocar que no alcancemos la facturación mínima necesaria.
Nuestro consejo: Has de tener una visión global de tu comercio tanto en lo que se refiere a las necesidades de exposición de mercancías como a las de almacén. Si la falta de espacio no te permite gestionar bien el stock, es imposible que puedas crear el movimiento necesario. Cuidado, además, con las especificaciones administrativas sobre alturas, accesibilidad y dimensiones porque puedes encontrarte problemas legales. Lo mismo ocurre al revés: si el local es demasiado amplio puedes verte obligado a realizar modificaciones de seguridad.

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Al proveedor que mejor me trata
“Nos dedicábamos a la venta de productos informáticos y uno de nuestros principales suministradores era un proveedor asiático. De la noche a la mañana, me bloqueó un pedido de 15 unidades, a las que quería cargar otro precio”. Esta anécdota que recuerda hoy un empresario, refleja el riesgo de tener un único proveedor.
Nuestro consejo: No te ates a un único suministrador. Ten siempre al menos dos alternativas posibles. Es cierto que puede resultar tentador dejarse querer por un proveedor que nos ofrece unas condiciones de pago ventajosas. Pero estos beneficios momentáneos pueden traducirse en condiciones desfavorables futuras por estar en posición de debilidad. La elección de proveedores es clave: debes cuidar muy bien, además de las condiciones económicas que te ofrece y de la calidad del producto, su solvencia y el plazo de entrega.

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No te olvides de los seguros
Son muchos los riesgos que pueden afectar a un comercio: impagos, ventas fallidas, averías que dañan las mercancías, vandalismo y robos. En algunos casos, estos sucesos pueden paralizar la actividad comercial durante un tiempo y poner en peligro la supervivencia del negocio.
Nuestro consejo: Además de proteger tu local con las medidas de seguridad y vigilancia precisas, es importante que te informes bien con tu corredor de seguros sobre qué tipo de póliza te puede interesar más: las hay que cubren tanto los siniestros como el cese forzoso de actividad y las hay que también te protegen frente a los impagos. Busca asesoramiento profesional para analizar todas estas eventualidades y establece con antelación cuál va a ser tu política de cobros y de reacción ante posibles ventas fallidas.

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